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Como detetar uma decisão positiva ou negativa

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O facto de determinada pessoa ter uma atitude positiva ou negativa relativamente às suas circunstâncias é revelado pela direção na qual expira o seu fumo, para cima ou para baixo. Assumimos aqui que o fumador não está a soprar o fumo para cima com o intuito de evitar ofender os outros, e que poderia ter expirado em qualquer das direções. Uma pessoa que se sinta positiva, superior ou cheia de confiança relativamente àquilo que vê ou ouve soprará o fumo, durante a maior parte do tempo, para cima. Inversamente, uma pessoa com uma disposição negativa, reservada ou desconfiada soprará o fumo para baixo, a maior parte do tempo. Soprar o fumo para baixo e a partir de um canto da boca indica uma atitude ainda mais negativa ou reservada.

No cinema, o líder de um gang de motociclistas ou um bando de criminosos é habitualmente retratado como um homem duro e agressivo que, ao fumar, inclina a cabeça pronunciadamente para trás e, com uma precisão controlada, sopra o fumo em direção ao teto, para demonstrar a sua superioridade ao resto do gang. Em contraste com isto, Humphrey Bogart era frequentemente apresentado como um gangster ou durão que segurava o cigarro invertido na mão e soprava o fumo para baixo, a partir do canto da boca, enquanto planeava uma evasão da cadeia ou outra atividade duvidosa. Parece igualmente existir uma correlação entre o facto de uma pessoa se sentir mais positiva ou negativa e a velocidade com que expira o fumo. Quanto mais depressa o fumo é soprado para cima, mais superior ou confiante a pessoa se sentirá; quanto mais depressa for soprado para baixo, mais negativa.

Se um fumador está a jogar cartas e recebe uma boa mão, é provável que sopre o fumo para cima, ao passo que uma má mão poderá fazê-lo soprar para baixo. Se alguns jogadores de cartas ostentam uma «cara de póquer» quando jogam, como forma de não transmitirem quaisquer sinais corporais que os possam denunciar, outros há que gostam de representar e utilizam linguagem corporal enganadora para ludibriar os outros jogadores, fazendo-os embarcar numa falsa sensação de segurança. Se, por exemplo, um jogador de póquer tiver recebido quatro cartas iguais, e quiser fazer bluff com os outros jogadores, poderá atirá-las para cima da mesa, de face para baixo, com ar de desilusão, ou praguejar, cruzar os braços e assumir uma aparência não verbal que indique que recebeu uma má mão. Mas, de seguida, poderá recostar-se calmamente para trás na cadeira, pegar no cigarro e soprar o fumo para cima. Poderá mesmo fazer o Telhado. Neste caso, seria pouco avisado para os outros jogadores apostar agora na mão seguinte, pois seriam provavelmente derrotados. A observação dos gestos de fumo em situações de venda mostram que, quando se solicita a decisão de compra a fumadores, os que chegaram já a uma decisão positiva sopram o fumo para cima, ao passo que aqueles que decidiram não comprar sopram para baixo.

O estudo original que fizemos sobre fumadores demonstrou que estes levavam um tempo significativamente maior a chegar a uma decisão num processo de negociação do que os não-fumadores, e que o ritual do fumo é executado a maior parte das vezes durante os momentos tensos das negociações. Os fumadores, ao que parece, podem protelar a tomada de decisões desviando a sua atenção para o processo de fumar.

Assim, se pretende decisões mais rápidas da parte de fumadores, promova a negociação numa sala com uma grande tabuleta de «proibido Fumar».