Só quando falamos «olhos nos olhos» com outra pessoa se pode estabelece uma verdadeira base de comunicação. Enquanto algumas pessoas nos fazem sentir confortáveis quando falam connosco, outras fazem-nos sentir pouco à vontade, e outras ainda parecem-nos pouco fiáveis. A partida, isto tem a ver com a duração do olhar que nos lançam, ou com o período de tempo em que sustentam o nosso olhar enquanto falam.

Um psicólogo pioneiro de psicologia social e de competências de comunicação não verbal na Grã-Bretanha, descobriu que, quando os ocidentais e europeus falam, o tempo médio dos seus olhares é de 61%, consistindo em 41% de tempo de olhar quando falam, 75% quando escutam e 31 % de tempo de olhar mútuo. Registou um tempo médio de olhar de 2,95 segundos, e 1,18 segundos de duração de olhar fixo mútuo. Nós descobrimos que a percentagem de contacto visual numa conversação típica varia de 25% a 100%, dependendo de quem está a falar e da cultura a que pertence. Quando falamos, mantemos 40 a 60% de contacto visual, com uma média de 80% de contacto visual quando escutamos. Uma excepção notável a esta regra é o Japão e algumas culturas asiáticas e sul-americanas, onde o contacto visual prolongado é considerado agressivo ou revelador de falta de respeito. Os Japoneses tendem a desviar o olhar ou a olhar-nos para a garganta, o que pode revelar-se desconcertante para ocidentais e europeus inexperientes no contacto com essas culturas.

O psicólogo descobriu também que, quando a pessoa A gosta da pessoa B, olhá-la-á bastante. Isto fará com que B pense que A gosta de si, pelo que B retribuirá gostando de A. Por outras palavras, na maior parte das culturas, para estabelecer uma relação positiva com outra pessoa, o nosso olhar deve cruzar-se com o do outro cerca de 60 a 70% do tempo. Isto fará a pessoa começar a gostar de nós. Não surpreende, por isso, que a pessoa tímida e nervosa que cruza o seu olhar com o nosso menos de um terço do tempo raramente mereça a nossa confiança. E igualmente por esta razão que, em negociações, se deve evitar óculos escuros, pois estes fazem os outros pensar que, ou estamos a olhá-los fixamente, ou estamos a tentar evitá-los.

Tal como acontece com a maioria da linguagem corporal e dos gestos, o período de tempo que uma pessoa leva a olhar outra fixamente pode ser culturalmente determinado. Assegure-se sempre de que leva em linha de conta as circunstâncias culturais antes de saltar para as conclusões. A regra mais segura, ao viajar para países como o Japão, é imitar a duração do olhar dos seus anfitriões.

Quando duas pessoas se encontram e estabelecem contacto visual pela primeira vez, é em geral a pessoa subordinada que primeiro desvia o olhar. Isto significa que não desviar o olhar se transforma numa forma subtil de lançar um desafio ou de mostrar discórdia quando alguém transmite a sua opinião ou ponto de vista. No entanto, quando o estatuto social da outra pessoa for mais elevado, por exemplo se se tratar do seu patrão, pode enviar uma mensagem clara de discórdia sustentando-lhe o olhar durante apenas alguns segundos a mais do que seria em geral aceitável. No entanto, não é boa ideia fazê-lo numa base regular, caso pretenda conservar o seu emprego.