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Gestos Que demonstram quando uma pessoa está Pronta

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Um dos gestos mais úteis que um negociador pode aprender a reconhecer é a prontidão sentada. Quando estamos a apresentar uma proposta, por exemplo, se a outra pessoa assumir este gesto no final da apresentação, e a entrevista tiver corrido bem até esse ponto, podemos solicitar a concordância, e será bastante provável que a obtenhamos.

Os nossos registos em vídeo de vendedores reunidos com potenciais compradores revelaram que, sempre que o gesto Prontidão Sentada se seguia a um Afagar-o-Queixo (tomada de decisão), o cliente respondia afirmativamente à proposta em mais do que 50% dos casos. Se, pelo contrário, durante a conclusão da venda o cliente assumisse a posição Braços-Cruzados imediatamente a seguir ao gesto Afagar-o-Queixo, a venda não era em geral consumada. O gesto de Prontidão Sentada pode igualmente ser executado pela pessoa furiosa que está pronta para algo de totalmente diferente — para nos pôr na rua. Os agrupamentos de gestos precedentes indicam as verdadeiras intenções da pessoa.