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Quem espelha quem?

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A investigação mostra que, quando o líder de um grupo assume certos gestos e posições, os subordinados copiá-lo-ão, em geral segundo uma ordem hierárquica. Os líderes tendem igualmente a ser os primeiros de um grupo a passar por uma porta, e gostam de se sentar no extremo dos sofás, mesas ou bancos, em vez de no centro. Quando um grupo de executivos entra numa sala o primeiro a fazê-lo é em geral o de mais elevado estatuto. Quando os executivos estão sentados na sala de reuniões, o chefe senta-se em geral à cabeceira da mesa, a maior parte das vezes na posição mais distante da porta. Se ele se sentar na posição Catapulta, é provável que os subordinados o copiem por ordem da respetiva importância no seio do grupo. É possível observar isto numa reunião em que as pessoas «se põem do lado» de uns ou de outros espelhando a respetiva linguagem corporal. Isso permite perceber quem votará por nós e quem votará contra.

O espelhamento é uma boa estratégia, especialmente conveniente se fazemos parte de uma equipa encarregada de fazer uma apresentação. Decida antecipadamente que, quando o porta-voz da equipa fizer um gesto ou assumir uma determinada postura enquanto fala, toda a equipa o espelhará. Isso não só conferirá à sua equipa uma aparência poderosa de coesão, como poderá assustar os concorrentes, que suspeitam de que há algo no ar, mas não conseguem perceber exatamente o quê.

Ao apresentar ideias, produtos e serviços a casais, a observação de quem espelha quem revela-nos onde reside o poder definitivo ou a capacidade final de tomada de decisões. Se a mulher realizar os movimentos iniciais, por mais pequenos que sejam, como cruzar os pés, entrelaçar os dedos ou utilizar um agrupamento de Avaliação Crítica e o homem copiar, não vale a pena pedir-lhe uma decisão a ele — não dispõe da autoridade necessária.