Interpretar Gestos

Solução

Momento-da-reunião-na-Câmara-de-Vereadores.-O-encontro-também-ocorreu-no-Reassentamento-25-

Uma forma simples, mas eficaz, de desfazer a atitude de braços-cruzados é dar ao leitor alguma coisa para agarrar, ou algo que fazer. Se lhe dermos uma caneta, um livro, uma brochura, uma amostra ou um teste escrito, obrigaremos a pessoa a descruzar os braços e inclinar-se para a frente. Isso, por sua vez, deslocá-la-á para uma posição mais aberta e, por consequência, para uma atitude mais aberta. Pedir a alguém que se incline para a frente para observar mais de perto uma apresentação visual pode ser igualmente um meio eficaz de abrir a posição de braços-cruzados. Podemos igualmente inclinar-nos para a frente, com as palmas das mãos voltadas para cima e dizer: «Estou a ver que tem uma questão… O que é que quer saber?» Ou: «Qual é a sua opinião?» Imediatamente a seguir, sentamo-nos ou inclinamo-nos para trás na cadeira, para indicar à pessoa que é a sua vez de falar. A utilização das palmas das mãos permite dizer de forma não verbal à pessoa que gostaríamos que fosse aberta e honesta, pois é isso que estamos a ser.

Ensina-se frequentemente aos vendedores e negociadores que é habitualmente mais seguro não prosseguir a apresentação de um produto ou ideia até se descobrir a razão por que a audiência tem os braços cruzados. Com bastante frequência, os compradores têm objecções escondidas que a maioria dos vendedores nunca descobre, por não se ter apercebido do agrupamento de braços-cruzados por parte do comprador, assinalando que possuía sentimentos negativos relativamente a alguma coisa.